Sælgeren: “Man skal altid spille med åbne kort”

Den internationale salgsdirektør hos Tonsure, Steffen Breinholdt, er trods sin unge alder en vigtig brik i det danske herrebrands internationale ambitioner. Han tiltrådte stillingen i november sidste år, men med sig har han en bred vifte af erfaring fra sælgerstillinger hos Won Hundred og Tiger of Sweden efter at være blevet udlært i den aarhusianske multibrandbutik Støy.

Nu er Steffen Breinholdt i gang med sin anden fulde sæson hos Tonsure i en stilling, der tager ham jorden rundt i herremodens tjeneste. Men hvad kræver det egentlig at være international salgsdirektør for et fremadstormende brand med kunder i alt fra velkendte Tyskland til traditionstunge Japan?

Fortæl os lidt om din vej til jobbet som international salgsdirektør hos Tonsure?

“Jeg har taget den helt klassiske butiksvej faktisk. Jeg blev udlært i Støy i Aarhus, og så rejste jeg efterfølgende til New Dehli for at arbejde på en tøjfabrik, fordi jeg har altid været nysgerrig på, hvordan vores tøj bliver produceret. Derefter blev jeg kørende sælger for Tiger of Sweden, hvor jeg var i fire år, og senest har jeg været salgschef for Won Hundred på det danske marked. Ambitionen var egentlig, at jeg derefter ville starte noget op helt fra bunden selv, men så kom tilbuddet fra Tonsure, og det kunne jeg ikke sige nej til. At komme ind i en start-up, hvor alt det hårde forarbejde var udført – Tonsure havde allerede vundet den europæiske finale i Woolmark-prisen og etableret et godt kundekartotek. Så jeg var helt klar til næste skridt, da jeg blev tildelt ansvaret for at virkeliggøre brandets internationale ambitioner.”

Hvad har du taget med dig fra dine tidligere ansættelser?

“Jeg synes selv, at det er en fordel, at jeg har en god forståelse af hele branchen, når jeg står med kunder i en salgssituation. Det har jeg, fordi jeg har stået så mange år på gulvet i butikker, og fordi jeg samtidig har en klar idé om, hvordan hele modehjulet drejer. Derudover har jeg også en god forståelse for levering af prøver såvel som den endelige produktion, fordi jeg har haft hænderne nede i maskinen i min tid i New Dehli. Jeg har ligesom været hele vejen rundt.

Da jeg blev ansat hos Tonsure fik jeg at vide, at jeg havde et godt ry i branchen og altid har overholdt det, jeg har lovet. Det er meget vigtigt, synes jeg. Man skal altid spille med helt åbne kort og forklare ens salgsstrategier, så kunder ikke føler sig uvidende i forhold til den vej, man gerne vil gå. Det har været utroligt lærerigt for mig, at jeg hos Tiger of Sweden og Won Hundred skulle opbygge et stærkt tillidsbånd til kunder. Det er sådan, jeg arbejder: jeg fokuserer altid på at skabe lange samarbejder og tætte bånd. Alle har op-og-nedture i modeverdenen, så det er vigtigt at man bakker hinanden op, og det gør man bedst, hvis man har opbygget et nært forhold.”

Hvordan ser en typisk arbejdsdag ud for dig?

“Jeg tilbringer ikke meget tid på kontoret. Det kan jeg underbygge med et eksempel fra de første par uger hos Tonsure, hvor jeg først fløj til München for at besøge butikker, hvorefter turen gik videre til alle de øvrige store byer i Tyskland. Ugen efter hed det Norge og Sverige, og derefter holdt vi show i London, og så startede messerne. Det var en hektisk start hos Tonsure. Lige nu har vi en japansk agent, men ellers dækker jeg alle andre markeder. Jeg har derfor ikke mange klassiske kontordage, men rejser meget rundt for at udvide netværket og få flere kunder på. Og så handler det om at have booket møder med indkøbere og have materiale med, som jeg kan sælge ud fra.”

Det lyder som en travl hverdag. Hvornår har du egentlig mest travlt?

“Der er helt klart travlest, når vi forbereder os op til modeugerne. Der skal jeg have besøgt alle dem, vi gerne vil samarbejde med. At sidde på et kontor og sende mails ud fungerer ikke for mig. I stedet rejser jeg rundt og viser, at jeg vil det specifikke samarbejde rigtig meget. Jeg har blandt andet lige været i Sydkorea, fordi vi tror, at Tonsure har et stort potentiale der. Lige så snart man har bevist, at man er villig til at tage hele vejen fra Danmark, så bliver man taget væsentligt mere seriøst, end hvis man bare har sendt en mail.”

Hvad har været den største udfordring, du har stået overfor i din karriere indtil nu?

“For mig var det helt klart mit første indsalg i showroomet i Paris i januar, hvor jeg skulle handle med det japanske marked. Japan er vores største marked, og vi har mange kunder dér. Jeg følte mig ret meget som en nybegynder, da jeg skulle hilse på de forskellige indkøbere. Da jeg ville give dem mit visitkort, blev jeg rettet af en af de andre sælgere, som fortalte, at man i Japan gør tingene lidt anderledes. For dem er det er meget vigtigt, at man langsomt hilser på hinanden og først derefter tager imod hinandens visitkort – med begge hænder. Det hele skal være meget høfligt. Her kunne jeg virkelig mærke den kulturelle forskel, og at jeg skulle kommunikere på en helt anden måde, end jeg er vant til. Det har helt klart været den største udfordring hidtil.”

Hvornår har du følt, at du er lykkedes i rollen som international salgsdirektør?

“Det har jeg to gange. Den første var efter mit første indsalg af AW18-kollektionen, hvor vi vækstede 30 procent i forhold til sæsonen før, fordi vi hentede 12 nye kunder på verdensplan. Dér følte jeg virkelig, at jeg var lykkedes. Jeg var meget nervøs, da jeg tiltrådte min nye stilling i november, fordi jeg pludselig fik et meget større ansvar. At det gik så godt allerede i februar, var virkelig en stor lettelse.

Jeg vil også fremhæve vores samarbejde med Storm i København, som vi lancerede for to måneder siden, og som har skabt en virkelig god mediedækning for Tonsure. Siden har Rasmus Storm også hjulpet med at skabe forbindelse til 424 i LA, som er en kæmpe streetwear-forretning. På den måde er vi nået medier og butikker, som vi ikke selv ville have fået, hvis ikke det var for Rasmus og hans store netværk.”