Facebook Abonnér
16:58
|
19.11.2017
RichHanc

”Vi er modebranchens Ari Gold”

INTERVIEW: RICH & HANC er godt på vej til at stadfæste sin position som en af de dygtigste distributører i sit segment i Europa. Hvordan gør man det på fem år? Man dyrker den gode historie og arbejder, frem for alt, benhårdt.

| Strategi | af Marlene Toldbod

RICH & HANC aka Kasper ’Spacey’ Schübeler og Mads Hancock holder til i lokaler i en af de ældste handelsbygninger i København, som kan dateres tilbage til 1400-tallet. De har et godt forhold til bygningens vicevært, som gerne giver dem et kald, hvis der kommer nogle gode kvadratmeter på markedet. Det var sådan, de i august fik endnu en etage i samme opgang og dermed mere plads til at udfolde de ni brands, de repræsenterer – The North Face, The North Face BLACK SERIES, HI-TEC HTS74, MUF10, Kappa, Sergio Tacchini, Newline HALO, Suicoke & Filling Pieces.

De er historiefortællere, Kasper og Mads. Om det så handler om en rundvisning i showroomet, om brandpræsentationer, eller hvordan de på fem år har etableret sig som et agentur af international karakter, så forbereder de sig 100 procent.

”Vores samarbejder er partnerskaber, hvor man udfordrer hinanden. Vores fornemmeste opgave er at være forberedte. Det må ikke være noget, der kommer bag på os, så derfor arbejder vi kontinuerligt med vores brands’ strategier, og ikke blot inden sæsonen går i gang. Vi skal kunne agere lynhurtigt, hvis brandet ikke performer som først antaget,” siger Mads Hancock og Kasper Spacey supplerer:

”Vi er modebranchens Ari Gold.”

Det bliver sagt som lige dele spøg og alvor. For den hyperaktive arbejdsnarkoman fra kultserien Entourage er ham, der trækker i alle trådene bag blitzlyset og frem for alt sørger for, at sine klienter bliver placeret i de rette sammenhænge. Det er den sammenligning, Kasper gerne vil frem til omkring det arbejde, som RICH & HANC lægger for dagen.

”Mange medier fokuserer kun på designerne som værende ansvarlige for et succesfuldt og kreativt brand. Jeg synes, vi har bevist, at et agentur spiller en meget stor rolle i den succes. For hvis ikke tøjet sælger, hvis ikke det ligger hos de rigtige forhandlere, hvis ikke der sidder nogen med forståelse for det fintfølende maskineri, der hedder udbud og efterspørgsel, så kan man være nok så talentfuld, men man har ikke en forretning,” understreger Kasper Spacey.

Til landet af mælk og honning
De varetager brands, men de er også selv et. Hele deres forretning er bygget op omkring RICH & HANC-varemærket. Og hvad kendetegner så det? Det er mange års erfaring med at være manden på butiksgulvet, der har givet Kasper og Mads en indgående forståelse for retailledets uforudsigelige veje. Ligesom stillinger i internationale virksomheder som Levi’s og G-star har været med at forfine begges sans for, hvad det vil sige at være et brand.

Næste skridt på vejen til international succes er en klassiker: Den Amerikanske Drøm. Som faktisk allerede er i gang med at blive til virkelighed. For RICH &HANC har netop ansat sin første medarbejder i USA med henblik på at tage et kurateret udvalg af brands med. Og så har de netop lukket en aftale med The North Faces amerikanske hovedkontor om at repræsentere alle The North Faces lifestyle-koncepter på brandets hjemmebane. The North Face landede allerede i RICH & HANCs portefølje herhjemme for fire år siden til stor glæde for Mads Hancock, som altid har haft brandet som en af sine absolutte favoritter.

”Tidligere sad Fritidsagenten på alt distribution af The North Face i Danmark, og det vil sige, at det var lige meget om man var Wood Wood eller Spejdersport, så blev man præsenteret for det samme udvalg,” fortæller Mads Hancock.

RICH & HANC teamede op med Fritidsagenten for at opbygge en lifestyle-distribution for The North Face. De brugte halvandet år på at genopbygge brandets livsstilsimage og eksklusivitet ved at have en meget limiteret distribution, hvor kun de rigtige produkter blev solgt. Det er denne succes, der har resulteret i, at RICH & HANC repræsenterer The North Face Lifestyle i Skandinavien, Benelux og Tyskland samt The North Face BLACK SERIES i hele Europa.

”The North Face er mere end bare end sort skaljakke. Vores strategi har været at repositionere brandet med fokus på det øverste segment af retailers og effekten har været markant. For seks sæsoner siden producerede de ikke engang en lifestyle-kollektion, og i dag står vi med et fuldt koncept. Responsen fra de europæiske forhandlere har været, at alle ville have det – vi har sagt nej til mere end 200 butikker i vores territorium,” siger Kasper Spacey.

Og det er ikke gået ubemærket hen. Tidligere på året begyndte dialogen med The North Faces amerikanske hovedkontor. Efter en del mails, telefonmøder og en endagstur til hovedkontoret i San Francisco kom en aftale på plads. RICH & HANC skal fra AW18 repræsentere alt The North Face Lifestyle & The North Face BLACK SERIES i USA og Canada. Noget som ingen andre europæiske agenturer har fået lov til før.

”Vi er jo vildt beæret, og det her må vi bare ikke fucke op. Vi tror på, at vores forretningsmodel godt kan applikeres til amerikanske standarder, så formatet bliver det samme. Vi skal stadig have indkøbere ind i vores showroom derovre og føle at de får hele pakken med vores brands. HI-TEC HTS74 har potentiale til at kunne stikke afsted med det samme derovre. Det samme med MUF10, for den sags skyld,” siger Mads Hancock.

Alt eller intet
De er ikke kommet sovende til det. Med en opsparing på tilsammen små 200.000 kroner, der skulle række et helt år, kiggede Kasper Spacey og Mads Hancock hinanden i øjnene for fem år siden og sagde ’gør vi det, så giver vi den alt, hvad vi har.’

”Jeg kan huske den dag, efter måske otte måneder, hvor vi kunne udbetale den første løn til os selv. På det tidspunkt stod der 356 kroner tilbage på min konto,” griner Mads Hancock.

De har stået på et kælderlager med tøj til op over begge ører, hvor der kun har været én vej frem: begynde fra toppen af leveringslisten og så ellers pakke og sende hundredevis af forsendelser til forhandlere. Brugt time efter time på at banke showrooms op under modeuger verden over og taget forretningen fra Kaspers stue til en vandskadet kælder på Ryesgade, inden de landede i deres første showroom på Vestergade på beskedne 20 kvadratmeter. Og dengang, hvor de var økonomisk på røven, ringende Mads Hancock personligt rundt og forsikrede folk om, at regningerne ville blive betalt.

”Det kan godt være, at det udefra ser ud som om, at vi bare går rundt og har det sjovt. Det har vi også – det kan man lige så godt have – men tro ikke, at vi ikke tager vores forretning seriøst. Da vi startede RICH & HANC ville vi være de bedste – det vil vi stadig,” siger Kasper Spacey.

Foruden Kasper Spacey og Mads Hancock, sidder agenturets nyansatte General Manager, Rene Lynge, med i dagens interview. Han skal styre forretningen på daglig basis og være med til at styrke den interne virksomhedskultur, sådan at Kasper og Mads kan fortsætte med det, de er bedst til: dyrke deres netværk, møde personligt op hos kunder og hele tiden afsøge markedet for hvad der kommer næst.

”Det vi bruger tiden på nu er at finde ud af, hvem vi skal have ombord næste gang. Det kan være næste sæson eller om to år. Denne viden får vi kun ved at komme rundt i verden. Ud og se folk i øjnene og ikke bare sidde herhjemme trygt foran skærmen. Der er mange, der køber ind i os, det Kasper og jeg personligt repræsenterer, og det sender et forkert signal, hvis vi ikke møder folk, der hvor de er,” forklarer Mads Hancock.

Hvad du ser, er hvad du får
Hvert brand har sin designerede plads og historie i RICH & HANC-showroomet, og det er tydeligt, at Mads Hancock og Kasper Spacey forstår vigtigheden af den gode fortælling.

”Vores brands er nøje udvalgt, så de ikke kannibaliserer på hinanden. I stedet vil man som indkøber opleve, hvad det enkelte brand kan tilbyde, når man besøger os. Det gør også at vores partnerskaber tit udvikler sig til, at butikker køber ind i flere af vores brands, som derved kreerer større og stærkere partnerskaber,” forklarer Kasper Spacey.

RICH & HANC sælger volumen på nogle brands, profil og image på andre. Deres distributionsnetværk spænder bredt – lige fra Dover Street Market, Colette og Storm til kæder, større webshops og den lokale tøjpusher i Rønne. Begge dele er vigtige.

”Der skal være balance imellem volume- og profilkunder og det ene område må ikke udvande det andet,” pointerer Mads Hancock.

Som udgangspunkt er det ikke meningen, at RICH & HANC skal øge antallet af brands i porteføljen markant. De ni brands, hvis salgsmæssige interesserer de varetager, plejer og udvikler, er vigtigere end at lade sig rive med af one-season-wonder-brands. Døgnfluer har ingen interesse. Nogle vil sikkert mene, at eksempelvis Kappa er her og nu, forklarer Mads Hancock. Men i hans optik har RICH & HANC fået fat i et kæmpe internationalt sportsbrand, der er i omfattende udvikling med nyt designteam og mulighed for stor differentiering i forhold til kommende kollektioner.

”I dag er alt indkøb super trendbaseret og handler om at tjene penge nu og her – det har sin udløbsdato. Vi beskæftiger os med konceptbrands og relationen i det lange løb – også i forhold til design- og produktudvikling hos vores brands. Det gør, at vi med vores markedskendskab og feedback, kan være med til at optimere helt små ting, som på den lange bane kan betyde vækst til brandet, butikkerne vi handler med og os selv,” siger Kasper Spacey og tilføjer afslutningsvist:

”Vi ved godt, at vi ikke er designere. Men vi ved, hvad der sælger. Vores force er, at det du ser, er det du får – vi er som vi er og siger tingene lige ud. Den tankegang har vi haft helt fra begyndelsen, og det har været med til at tage vores forretning dertil, hvor den er i dag, og vi ved, at det også kommer til at tage os til det næste niveau.”

Læs også

Få de vigtigste nyheder direkte i din indbakke

Tilmeld nyhedsbrev