Efter blot tre år på markedet, har Bitte Kai Rand underskrevet kundekontrakt nr. 100. Successen skal blandt andet findes i en kombination af at satse på en bred vifte af stater, en tæt agentrelation og i at være meget skarpe på kundeservice, fortæller Eksportmanager, Emil Krainer.
Hvad har succeskriterierne været for jer på den amerikanske marked?
Det er vigtigt at have en god balance i profilbutikker og en mængde af butikker med godt salg – så en kombination af de to. Vi har et agentur i USA som er meget tilstede overalt, og det betyder, at vi er godt spredt ud og ikke kun tilstede i storbyerne. Det kræver også, at man selv er tilstede til at formidle den gode historie – og det er vi meget fokuseret på at være.
Hvad har jeres strategi været for at komme ind på markedet?
Det har været vigtigt at finde det helt rigtige agentur med den rette indstilling og profil – og så er det afgørende at man selv er tilstede – og har tæt dialog. Amerikanerne er lidt anderledes end andre markeder typisk er. Derfor har jeg været den primære kontaktperson i vores organisation og rejst meget derover og kender alle kunderne. Det tillidsbånd har de brug for, for at samarbejdet er succesfuldt, og de kan skabe resultater. Jeg tror, det er vigtigt, at man imødekommer det for at opnå succes.
Har USA krævet andre ressourcer end de markeder i ellers er på?
Indsalgsperioden er lang og en del af de amerikanske kunder ser først kollektionerne efter vores deadline. Så det har været nødvendigt at sætte et system op, der kan hjælpe os med bedre at forudsige, hvad det er, de kommer til at bestille, så vi ikke skal holde vores produktion alt for meget hen. Leveringen er også tung for distributionsafdelingen, men her har vi kunne trække meget på vores erfaringer fra andre markeder, hvor der er tilsvarende udfordringer i forhold til told og fragt. Et andet springende punkt har været kundeservice. Ingen brillerer i det som amerikanerne, så der har vi også sørget for hele tiden at optimere.
Hvad er USA for jer?
USA er vel for os, hvad det er for de fleste brands, der ønsker at udvikle sig: Mulighedernes land. Vi er tilstede i stort set alle stater. Vi har ikke hovedmarkeder som sådan, da vi både er tilstede på de store messer New York og Las Vegas, men også har stort fokus på de regionale shows. Strategien er helt klart at være repræsenteret i hele USA og ikke bare på Øst- og Vestkysten.
Hvad er målet for jeres tilstedeværelse i USA?
Det er klart, at det ændrer sig med tiden. Vi har allerede indfriet de første mål – så vi har helt klart lagt overlæggeren en del højere for fremtiden. Vi lagde ud med at fokusere primært på wholesale for ligesom at se markedet an: hvad det efterspurgte, og hvordan det reagerede på Bitte Kai Rand-brandet. Det giver sig selv, at vi ønsker at brede os endnu mere ud til flere wholesalekunder og komme ind i department stores – det er næste skridt i vores udvikling. Fordi vi har gjort det den vej, ved vi nu, hvilke produkter, der fungerer og dermed er dialogen også lettere at tage med stormagasinerne nu, fordi vi har vores grundlag solidt på plads.
Tjener i penge i USA eller er i stadig på vej?
Ja, det gør vi. Vi gik break-even efter ca. et år. Så vi har langt overgået de mål, som vi har haft sat fra start. USA er et kæmpe marked og vi er langt fra i hus, men vi er blevet taget overraskende godt imod – og er fortsat i en opadstigende kurve.
