“Møderne er faktisk blevet mere fokuserede”

Hele salgs- og indkøbsapparatet var uden tvivl sat under pres for at finde på alternative løsninger i en sæson, hvor Copenhagen Fashion Week havde sin første 100 procent digitale debut. Men hvordan gik det så, da modeugen i starten af februar løb af stablen?

Spørger man den danske tech-virksomhed Traede, som blandt andet har samarbejdet med både CIFF og Revolver om deres online initiativer siden august, har modeugen – ikke overraskende – båret præg af brands, der kaster sig over digitale løsninger. Med mere end 200 danske brands i deres portefølje, som har investeret i et digitalt setup med ’virtual showrooms’, har de allerede nu tal på, hvordan sæsonen er gået. Ifølge dem, var der på den anden side af modeugen blevet solgt for mere end 200 millioner kroner i pre-orders – et tal, der ifølge dem vil stige løbende, idet mange brands et stykke tid efter fortsat var i gang med deres indsalg. Dermed viser tallene, at der mere eller mindre er lagt samme mængde ordrer som normalt – men at der bare er sket en forskydning af, hvor de er blevet lagt.

“Vi kan se, at de brands, der virkelig er gået all in på deres digitale setup og digitale showrooms, også høster frugterne heraf. Det vil sige dem, der har taget sig den tid det tager, at få det digitale setup på plads og gjort lækkert og har dedikeret ressourcer i form at tid, penge og mennesker til at have ansvaret for det. De har langt større succes målt på ordrer og på den æstetiske digitale oplevelse af deres løsninger. Vi har nogle brands, der ligger helt i top og har opnået et tocifret millionindsalg. Dette bekræfter jo, at de danske brands sagtens kan være digitale og få succes med det, så det er generelt rigtig positivt at se i branchen,” fortæller Kian Bahari, kommerciel direktør i Traede, til Fashion Forum.

Indkøbere rejste mindre på tværs af regioner

Men der er også nogle brands, som også har holdt fast i et fysisk salgsformat – blot tilpasset de aktuelle restriktioner, selvfølgelig. Det gælder blandt andre Karen by Simonsen, som i sidste uge var at finde i et showroom på førstesalen hos CIFF i Bella Center. CIFFs showrooms går under navnet CIFF 365, og er, som navnet antyder, åbne året rundt – også når den fysiske messe er aflyst.

“Forsamlingsforbuddet var markant lavere, så det vil ikke være fair at kalde det en messe,” siger Christian Löwen, der er Brand Manager i Karen by Simonsen, om denne sæsons oplevelse. Han tilføjer:

“Men til trods for, at mange af de jyske kunder meldte fra, så havde vi fine disponeringsdage, da vi var godt forberedt med aftaler med de sjællandske kunder,” siger han og fortæller, at forventningerne derfor er høje til den forestående sommermodeuge:

“Nu ser vi rigtig meget frem til messen i august med masser af kundebesøg og liv i gangene.”

Spørger man CIFFs nye direktør, Christina Neustrup, bakker hun den overordnet set optimistiske tone op – og det skyldes især modtagelsen af messens nye digitale platform:

“Indkøberne har været overraskende parate til at udnytte fordelene ved en digital platform. Vi oplevede faktisk, at de stod i kø, da vi launchede vores nye site mandag i modeugen,” siger hun til Fashion Forum og tilføjer:

“Lige nu evaluerer vi på, hvad der har fungeret og ikke fungeret i forhold til at få indkøberne ind på sitet og få dem præsenteret for vores brands – og selvfølgelig på, hvordan det har fungeret for brandsene at være repræsenteret på CIFFs platform. Men overordnet set er vi meget positive overfor, at vi har taget et spadestik ind i fremtiden i forhold til, hvordan en messe kan fungere fremadrettet, og synes, det har været både informativt og interessant.”

At jonglere de fysiske med de digitale møder

Men hvad med salgsagenturerne – hvordan oplevede de den noget anderledes modeuge i starten af denne måned? Vi har talt med Lotte Mørch, der er stifter og CEO i MØRCH Fashion Agency, og som derfor varetager salgsarbejdet for en lang række både danske og udenlandske brands. Og i den forbindelse lancerede hun sidste sæson et digitalt showroom, så kunderne kunne gå på opdagelse i de nye kollektioner og købe ind online. Det førte de videre denne sæson, kombineret med fysiske møder fra danske indkøbere i showroomet på Østerbro i København. For hvor MØRCH Fashion normalt ekspederer de fleste ordrer i Paris, har de denne gang måtte blive hjemme – men det til trods er meldingen på nuværende tidspunkt overordnet set positiv, selvom sæsonen ikke er færdig endnu, da salgsperioden strækker sig over to-tre uger:

“Vi har selvfølgelig ikke kunne afholde fysiske møder med udenlandske indkøbere denne gang, bortset fra nogle enkelte svenske, men i forhold til vores danske kunder har sæsonen faktisk ikke været så anderledes for os, da de alle har været forbi showroomet. Så på den måde har vi ikke registeret nogen nedgang, og det gjorde vi egentlig heller ikke sidste sæson,” fortæller Lotte Mørch, der altså både har afholdt fysiske møder – under restriktioner såsom pladsbegrænsning, ingen madservering og så videre – blandet indimellem en masse online aftaler. Og det har betydet, at MØRCH Fashion har kunne imødekomme de fleste kunder, men også, at de som sælgere har skulle skifte mellem to meget forskellige arbejdsmetoder.

“Vi har siddet med onlinesalg indimellem vores fysiske møder, hvilket godt kan være frustrerende som sælger at skulle jonglere de to på kryds og tværs i løbet af en dag. Men vi bliver bedre og bedre til det,” siger hun og fortæller, at det også er tydeligt, at de digitale møder kræver noget helt andet af hende og hendes team som sælgere:

“Det er ekstremt hårdt, både for os og for indkøberne, at købe ind online. Man bliver drænet på en helt anden måde. Normalt ville kunden først browse kollektionerne selv, og så kan vi, også fordi vi kender kunden, se, hvad han/hun falder over og lader sig inspirere af. Og det kan vi så bruge til at sortere lidt ud i kollektionen, inden vi går den igennem sammen. Men når vi mødes online, er vi nødt til at tage kollektionen fra A til Z. Vi kan ikke springe noget over, fordi man kan ikke med sikkerhed vide, hvad kunden vil tappe ind i. Og så er det jo også svært for indkøberne, som skal forholde sig til noget, de ikke kan se live. Så det er en meget anderledes oplevelse,” siger hun og fortæller, at det dog langt fra betyder, at udviklingen udelukkende har været negativ.

“Vi er i forvejen meget tæt på vores kunder og kender dem rigtig godt, men det seneste år er vi kommet endnu tættere på mange af dem, fordi man jo bliver inviteret hjem i folks stuer til online møder, og det har været ret sjovt at opleve. Derudover har indkøberne normalt sindssygt travlt, når vi møder dem i Paris, men det er helt anderledes til et online møde, hvor de pludselig har fokus på kun det ene brand af gangen. Så der er også en helt anden ro over det og oplevelsen af at holde et mere dedikeret indkøbsmøde. På den måde er møderne faktisk blevet mere fokuserede.”