Christina Rohde om nyt salgsinitiativ: “Når man er presset, er man nødt til at finde andre veje"

“Branchen er presset. Vi er pressede. Vores kunder er pressede. Og når man er presset, så er man nødt til at finde andre veje. Så derfor satte jeg mig sammen med Wheat for at finde ud af, hvordan vi kunne gøre tingene på en anden måde.”

Sådan fortæller Christina Rohde, der med sit børnetøjsbrand af samme navn for anden sæson i træk er initiativtager til Design Derby – et B2B-salgsevent på Charlottenlund Travbane, der samler en række danske børnetøjsmærker som Wheat, Molo, Hummel og Cam Cam Copenhagen, og som denne gang fandt sted den 24.-25. november. Målet er at invitere indkøbere til personlige møder, hvor de kan se de nye kollektioner og lægge deres ordrer. Noget, der i sin natur ligger sig tæt op af den populære danske børnemesse CIFF Kids – som nu hedder CIFF Youth. Men ifølge Christina Rohde – der i mange år har været udstiller på messen, både i Forum og senere side om side med resten af CIFF i Bella Center – var tiden inde til at afprøve nye metoder i brandets biannuale messearbejde i Danmark.

“Der er selvfølgelig fordele ved en stor messe, for eksempel at der er gode forudsætninger for at skaffe mange kunder. Men problemet er, at jeg ikke synes, at messer giver det samme afkast, som de gjorde førhen. Der er færre besøgende – både fordi der ikke er lige så mange butikker i Danmark som førhen, men også fordi udviklingen af digitale B2B-salgssystemer gør, at mange kunder ikke ser kollektionerne i virkeligheden længere.”

I juni eller august?

Christina Rohde og Wheats beslutning om at etablere Design Derby bunder altså i en oplevelse af, at branchens udvikling har påvirket det traditionelle salgsarbejde, men også i et ønske om at kunne rykke det til tidligere på sommeren – noget, som også Copenhagen Fashion Week har set nærmere på, men for nyligt har lagt på hylden.

“Rigtig mange mennesker holder ferie i august, hvor den danske modeuge afholdes. Derudover oplever jeg også, at mange af indkøberne allerede har brugt deres budgetter, når vi når dertil. Derfor valgte vi at lægge vores første event i midten af juni, hvilket vi fik rigtig god respons på,” siger Christina Rohde videre og understreger, at det ikke skal forstås som om, at de er ved at lave en ny messe, der skal – eller kan – konkurrere med det etablerede. Design Derby handler derimod – med hendes egne ord – om at etablere noget, der er meget mindre og mere personligt:

“Vi vil gerne skabe et event, hvor der er små stande, så man står tættere og mødes på en anden måde og i andre omgivelser. Noget, som jeg savner, og som i min optik gør en salgsrelation bedre. Det er ikke, fordi det nødvendigvis får indkøberne til at lægge en større ordrer, men det giver en god stemning, hvor der er tid til at snakke sammen, og hvor man hjælper hinanden internt,” siger hun og tilføjer:

“Jeg fik selv to nye kunder denne gang, fordi min stand var ved siden af Hummels. Folk har været rigtig gode til at sende indkøberne videre til hinanden.”

Tid til at pleje eksisterende kunder

Ét af de brands, der de sidste to sæsoner har valgt at følge med, er Cam Cam Copenhagen, der derfor var at finde på travbanen i sidste uge. Ifølge brandets Sales Manager for Skandinavien, Maya George, bunder deres beslutning om at deltage i Design Derby i et ønske om få mere tid til deres eksisterende kunder herhjemme – og dermed fokusere på at vækste hos dem.

“Målet er ikke at få nye kunder, men at tage sig tid til at pleje dem, vi har i Danmark allerede. At styrke forholdet til dem ved at vise dem vores kollektion lidt før andre,” siger hun og fortæller, at overvejelserne om at prøve andre salgsmetoder har rumsteret hos Cam Cam Copenhagen også før Design Derby blev stablet på benene. For eksempel om de skulle begynde at invitere deres danske kunder ind i et showroom i stedet for at mødes på en messe – indtil Christina Rohde hev fat i dem og fortalte om sit nye initiativ:

“Vi har deltaget i flere større salgsevents, men oplever, at det kan blive lidt for stort og spredt ud. Vi vil gerne have lidt mere tid med nogle færre kunder og ikke løbe rundt og se 100 kunder på én gang. Der er selvfølgelig ikke ligeså mange mennesker og potentielle nye kunder her, som der er på CIFF Youth, men den ekstra tid, vi bruger med vores key accounts, fungerer godt,” siger Maya George og fortæller, at hun både denne gang og i juni syntes eventet fungerede godt i forhold til at styrke kunderelationerne og at få ordrer i hus – men at hun også oplevede, at der var større tilslutning til eventet i sommers, end her i november. Noget, Christina Rohde også pointerer:

“Efter første event i juni var vi sikre på, at vi ville gøre det igen. Men det var svært at finde dato, da vi ved, at november er påvirket af både det forestående julesalg og Black Friday. Samtidig viste det sig, at der var flere brands, der havde svært ved at få deres kollektioner færdige allerede nu, så nogle måtte melde fra på den baggrund. Det kunne vi også mærke på besøgssiden, hvor der ikke var helt lige så stor tilslutning. Lige nu er planen at fortsætte to gange om året, i juni og i efteråret. Men om det bliver ved med at være i november, det ved jeg ikke endnu,” afslutter Christina Rohde, der har været i dialog med CIFF Youth om sine oplevelser af messen, og som på trods af to gode sæsoner på egne ben ikke kan udelukke, at hun vender tilbage engang.