10 bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked

De seneste uger har Liz Jones fra det danske generalkonsulat i New York skrevet om nogle af de forhold, danske modevirksomheder skal være opmærksomme på, når de forsøger at komme ind på det amerikanske marked.

I løbet af de otte forudgående artikler er der sat fokus på eksport til det amerikanske marked. Vi har behandlet en masse forskellige emner, der bør overvejes. Alle disse ting samles nu til en form for checkliste med nogle af de mest vigtige ting, der skal tages højde for, når man ønsker at starte eksport til USA. Checklisten er delt op i to, og anden del udkommer i næste uge.

Markedsundersøgelse

Er der et reelt behov for jeres product? Er jeres produkt unikt? Tilbyder det noget, som konkurrenternes produkter ikke gør? Undersøg prisstrukturen på markedet og positionering, så I sikrer, at der er et ”hul” i markedet til jeres produkt. Måske skal I overveje at prissætte jeres produkt højere eller lavere i forhold til en konkurrent. Det kan anbefales at tilbringe en uge eller to i de vigtigste geografiske områder i USA og møde relevante mennesker i branchen. Et sådan besøg vil ofte være en mindre investering, der virkelig betaler sig, når strategien for markedsindtrængningen skal lægges.

Strategi

Træd et skridt tilbage, har I planlagt jeres plan tilstrækkeligt detaljeret til? Planlægger I at samarbejde med en amerikansk partner, enten salgsagent eller distributør? Måske er det mere hensigtsmæssigt at etablere et datterselskab i USA? Har I de fornødne ressourcer (mennesker, tid og penge) til projektet? Det anbefales kraftigt at netværke med amerikanere i branchen. Hvis I føler, at I ikke har et stærkt nok netværk eller tilstrækkelig viden om markedet, er det en god idé at rådspørge eksempelvis eksterne konsulenter, der kan hjælpe med at finde de helt rigtige partnere. Det kan være meget udfordrende at servicere det amerikanske marked uden en repræsentant, der er i USA.

Betingelser i forhold til partnere

De varierer ofte. Det er dog ikke unormalt, at salgsagenter ønsker et honorar på ca. 17.000 kroner (USD 2.500) for showroom om måneden. Derudover vil de ofte bede om betaling ved deltagelse i messer. Provisionen ligger normalt mellem 12-15 procent. Samarbejder I med en distributør, vil de ofte bede om dekort på 27-33 procent til afholdelse af udgifter til import, transport og logistik. Naturligvis kan satserne forhandles men vær retfærdig. Hvis en potentiel partner virkelig gerne vil samarbejde med jer, vil de være villige til at forhandle.

Afrapporteringer

I fortjener dem! I bør forlange dem! Hvis I samarbejder direkte med en detailhandler, kan I sagtens bede om afrapporteringer. Detailhandlerne fører ugentlig og månedlig kontrol med salget. I bør helt klart vide, hvor jeres produkter bliver solgt, så agenter og distributører bør informere og opdatere jer på udviklingen i salget. Det er jer, der ejer brandet, og I skal vide, om brandet bliver varetaget på bedst mulige måde.

Tredje parts logistik

Hvis ikke I samarbejder med en distributør, så vær sikker på, at I undersøger omkostninger og tid forbundet med at arbejde med et logistikfirma. De kan hjælpe med import, varelager, pakning og sommetider endda kundeservice. Lav jeres research og sørg for, at I tager højde for disse udgifter i jeres butikspris. Vær desuden sikrer på, at I tager højde for transporttiden i jeres lead time.

Told og afgifter

Varierer afhængig af produktkategori og materialer. Al information kan findes online. I skal blot afsætte tid til at undersøge reglerne. Test det eventuelt med en enkelt kollektion. Prøv at lægge toldafgiften på de forskellige varer og find gennemsnittet. Brug dette gennemsnit til at beregne de rigtige priser for jeres produkter, men vær klar på at tabe på nogle varer og vinde på andre. Arbejdsbyrden er enorm, hvis du vil finde de nøjagtige importafgifter for hver enkelt vare.

Start med at tænke på ovennævnte ting og vær tålmodig, hellere gøre det rigtigt end hurtigt. En henvendelse fra en stor detailhandler eller en potentiel partner, der gerne vil repræsentere jeres produkter kan være ekstremt spændende, men I har kun én chance, så vær sikker på, at I gør det rigtigt, og at I er velforberedte.

I den næste artikel i serien præsenterer vi de sidste ting på checklisten over ting, der bør overvejes, inden man starter eksport til USA.

LÆS OGSÅ: “1. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “2. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “3. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “4. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “5. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “6. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “7. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”

LÆS OGSÅ: “8. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”