Man skulle tro, at salgspersoner gerne vil have en bred kundekreds. Men ifølge en ny undersøgelse er det langt mere effektivt at have få kunder, som man i stedet opbygger tætte relationer til. Det skriver Harvard Business Review.

For det viser sig, at de bedste sælgere i nogle tilfælde har 40 procent færre kunder end andre sælgere, men de bruger alligevel 18 procent mere tid sammen med kunderne.

Netværk bruges effektivt

Det varierer alt efter, hvad firmaet sælger, men overordnet viser undersøgelsen, at tid brugt sammen med kunder og relationer er stærke indikatorer i forhold til det overordnede salg.

Desuden har topsælgerne et større netværk internt i deres egne firmaer, og de formår at bruge disse netværk på en indflydelsesrig måde, fordi de blandt andet bruger mere tid sammen med ledelsen.

Kilde: Harvard Business Review