For en tid tilbage modtog FashionForum.dk en – måske velfortjent – opsang. En butiksejer påpegede nemlig, at medierne skriver alt for lidt om detailleddets indkøb under modemesserne sammenlignet med den profilering, der sker af relativt smalle trendmærker.
”Det er jo trods alt de mange indkøb fra almindelige tøjbutikker, der giver smør på brødet i vores branche,” sagde han.
FashionForum.dk tog ham på ordet og besøgte den ene af hans butikker.
Butik Kornes har hovedkontor på Frederiksberg. Butikken har eksisteret i 25 år, nu med adm. direktør Alex Næstholdt ved roret, og er den ene af fem i en kæde, der strækker sig fra København over Roskilde og til Århus. Kornes fører tøj til voksne kvinder i alle størrelser med fokus på solide danske brands som LauRie, Blue Willis, Signature og Choice.
Skab overblik
Spørger man ham, hvad den største udfordring er for de danske multibrandbutikker, falder svaret prompte. Alex Næstholdt peger nemlig på, at mange mindre butikker har alt for lidt økonomisk overblik – og det er dem til ulempe, når de køber ind på messerne:
”Folk laver ikke ordentlige indkøbsbudgetter og indkøbsplaner. Man må hele tiden analysere, hvad man sælger i de enkelte kategorier og varegrupper, og vide hvilke varer/mærker man tjener penge på.”
I Kornes-kæden har man systematiseret processen, man ved, hvad man tjener penge på og hvornår. Og så har man sat indkøbs- og logistikfunktionen så højt, at det næsten er blevet til et fuldtidsjob. Gode rettidige indkøb er nemlig grundpillen i en succesfuld forretning, mener Alex Næstholdt:
”Vi sætter det højt, at indkøberen får ro til at finde linjen i næste sæson – både hvilke styles, vi skal gå efter, men også at farver og striber passer sammen. Der skal arbejdes med en indkøbsplan før man møder op på messen, ellers er man alt for modtagelig overfor sælgernes forførende taler,” siger Alex Næstholdt og tilføjer:
”Vi analyserer løbende på de mærker, vi har i butikken. Vi kategoriserer dem ud fra dækningsbidrag, lageromsætningshastighed, kvalitet og så vores samarbejde med leverandøren.”
Hold fokus
Og så holder Kornes hele tiden fokus. Ikke blot på kunderne i butikken, men også på leverandørerne i den anden ende af regnestykket:
”Samarbejdet med leverandørerne er meget vigtigt. Af vores nedskrevne strategi fremgår det blandt andet, at vi vil være leverandørernes foretrukne kunde. Hvis de kan lide os og synes, det er dejligt at handle med os, så løser alle de udfordringer, der altid er vedrørende levering og kvalitet, sig. Mange tror, at jo mere de pisker grossisten desto billigere får de varerne – men det er noget sludder.”
LÆS OGSÅ: ÆRLIG SNAK GIVER PLUSPOINT HOS LEVERANDØRERNE
Mere end halvdelen af Kornes’ salg drives af århusbrandet LauRie, og også – måske især – her er partnerskab og trofasthed nøgleordene.
”De (LauRie, red.) har selvfølgelig ligesom alle andre også uheldige kollektioner fra tid til anden, men det er vigtigt, at partnerne i detailleddet alligevel giver varerne plads på hylderne – for det kan lukke deres virksomhed, hvis vi ikke gør det. Hvis vi pludselig bare skiftede dem ud, så bliver det ærligt talt lidt hult at tale om partnerskab. Men vi holder øje med, hvilke varer der fungerer, og hvis fx en overdel slet ikke sælger, så ryger den information tilbage til leverandøren, og en god partner er også villig til at bytte til et dessins der sælger i den givne butik.”
Skab plads til nyt
Analysearbejdet udmunder sig nemlig også i en prioriteret oversigt over butikkernes bedst sælgende brands.
”Der er i sagens natur altid et par stykker af leverandørerne, der ligger i bunden. Og de to, der præsterer dårligst, ryger ofte ud. På den måde har vi hver eneste sæson plads til et eller to nye mærker.”
Der er tendens til, at indkøberne bruger færre kroner på messerne og flere i løbet af sæsonen. Hvor det tidligere var almindeligt, at næsten hele budgettet blev brugt i forbindelse med modemesserne, køber flere nemlig i dag ind af ekspreskollektionerne. Men ikke hos Kornes:
”Vi bruger stadig 80 pct. af budgettet på messerne. Det er vigtigt for os at kunne se det hele og finde linjen. Jeg kan godt forstå at nogen hopper på ekspresleveringer, men det kan være et udtryk for, at de ikke ved, hvor de er på vej hen,” siger Alex Næstholdt.
Handl på messerne
Han er af den opfattelse, at begynder man først at handle stort ind mellem sæsonerne, så bliver forretningen et kludetæppe:
”For så er det ikke dig, der har valgt konceptet. Så kommer der varer ind i butikken, der måske umiddelbart ser godt ud, men som ikke passer til den primære kundegruppe. Som få relevante suppleringer er det ok med ekspresleveringer. Men man skal ikke rose den udvikling.”
Han er dog ikke blind for, at det selvfølgelig også er anderledes at sælge tøj til det segment, Kornes dækker, nemlig kvinder på 40+ år, end det er at sælge til teenagere, hvor trenden skifter lynhurtigt.
”Vi har selvfølgelig også oplevet krisen, men ikke lige så hårdt som hos de mere trendbårne unge butikker. Krisen faldt tidligere hos os, fordi vores segment stoppede op med det samme. Det var pludselig ikke længere in at komme i nyt tøj til konfirmationen. For hvis kusinen var blevet fyret, var det salt i såret,” forklarer Alex Næstholdt.
Krisen faldt tidligt hos os, og derfor går det da også allerede i den rigtige retning igen. Butikkerne under Kornes-paraplyen omsatte i 2011 for godt 16 mio. kr. – en vækst på 14 pct. sammenlignet med året inden – og Alex Næstholdt oplyser, at alt peger på en omsætning omkring de 20 mio.kr i 2012.
