Professor: Salgspersonale kan fremprovokere held

Selvom man i detailhandlen ofte anser held som en ønskværdig men upålidelig størrelse, er det vigtigt, at man ikke undervurderer dets betydning i salgssituationen. For ifølge marketingsprofessor Joël Le Bon fra University of Houston er held ikke alene primus motor for et gennemført salg, det er også muligt at tøjle det og fremprovokere det. Det skriver Harvard Business Review.

Fremprovokeret held

Som en del af sin salgsforskning lavede Joël Le Bon en undersøgelse, der viste, at mens 34 procent af et lukket salg stammer fra salgsprocedurer, så skyldes 66 procent held – heraf otte procent fra uprovokeret held og hele 58 procent fra dét, han kalder fremprovokeret held. Jöel Le Bon mener nemlig, at salgspersonale kan skabe deres eget held med den rigtige opførelse og mentale indstilling.

For at skabe de rette vilkår for held peger Joël Le Bon først og fremmest på, at salgspersonale skal tro på held. For jo mere de tror på held, og at det vil komme før eller senere, des mere gøder de jorden for, at heldet rent faktisk opstår. Derudover skal salgspersonalet trænes i følgende fire punkter:

1. At aflæse alt fra kunder til konkurrenter, så de har et større vidensfelt i salgssituationen.
2. At være opmærksom på sine omgivelser – det gælder eksempelvis om at lytte til kundens behov, da man herigennem kan pejle sig frem til et behov og skabe en mulighed for salg eller mersalg.
3. At sætte høje, ambitiøse mål, der giver motivation til at øge engagement og præstation.
4. At fejle med oprejst pande og måske endda sætte mål for, hvor meget man skal fejle på en dag eller en måned. På den måde bliver fejlslående salg ikke ligeså demotiverende.
5. At ændre adfærdsmønstre og overskride egne grænser, så man åbner sig op for nye salgsmetoder – og muligheder.

Joël Le Bons forskning og undersøgelse er baseret på 19 dybdegående interviews med professionelt salgspersonale samt kvantitativ data fra 250 universitetsstuderende indenfor salgsfaget.

Kilde: Harvard Business Review.