Podcast: Hold din forretning i gang i en krisetid

“Du får outerwear leveret i juli og august, hvor sommeren dårligt nok er gået i gang. Og så er din kassekredit i butikken jo helt spændt op på et tidspunkt, hvor salget måske ikke er højt på de tunge efterårs-vintervarer. Så kommer vi hen i oktober måned, vi nærmer os Black Friday, og så begynder du at give rabatter på noget overtøj, du dårligt nok har solgt til fuld pris. Der er bare en dynamik her, der ikke er logisk,” lyder det fra Nikolai Klausen, direktør i Dansk Detail og Wear, i den seneste episode af Fashion Forum på lyd.

Han taler om det ulogiske udsalgshjul, der kører rundt i de danske butikker, hvor forbrugerne har vænnet sig til, at sæsonvarer kan købes til udsalgspris, mens de er i sæson, og hvor butikkerne forsøger at sælge varerne til fuld pris, mens kunderne ikke er interesserede.

“Det er et meget følsomt marked. Lige så snart vi har en dag med koldt vejr, så kan man se ude i butikkerne, at folk køber overtøj og varme støvler. Hvis der så kommer en dag med varmt vejr, så stopper de med det samme. Og det vil sige, at hvis ikke kunderne føler, at de fryser om tæerne eller har kolde fingre, så skal de ikke have noget efterårstøj eller vintertøj. Så udskyder de det,” forklarer han og understreger, hvorfor det ikkegiver mening, at sælge vintertøjet til udsalgspris om vinteren.

“Ansvaret ligger hos producenterne – jeg er ked af at sige det – det ligger ikke hos indkøberne. Hvis producenterne kunne blive enige om, at vi ikke leverer outerwear ud før slutningen af august eller midt september, så ville vi heller ikke have den her skæve dynamik,” forklarer han med en opfordring om at turde gå forrest.

En svær sæson

Og når varerne bliver solgt til udsalgspris, og der samtidig er pres fra rentestigninger, et presset eksportmarked og lav forbrugertillid, ja, så kan det være svært at finde et lyspunkt for tiden.

“Min generelle opfattelse er, at det har været svært med indsalget denne sæson. Men det er jo ikke det samme som, at der ikke er nogen, der har fremgang. Der er jo nogen, der klarer sig godt i krisetider, og så er der nogen, der klarer sig dårligt. Men min fornemmelse er, at det har været udfordrende. Lad mig bare sige det sådan,” fortæller Nikolai Klausen om den sæson, vi står midt i.

“Vi er ret hurtige til at omstille os i Danmark. Det er ikke det samme som, at der ikke er tab, og at der ikke er nogen, der bukker under. Men som handelsnation og som modebranche, så er vi ret gode til at navigere i, hvor markedet er henne,” slår han dog fast.

Tag en smuttur til Tyskland

Og det er her den danske modebranche skal hente sin styrke: Der skal være plads til omstillingsparathed, og så skal der holdes godt øje med de største markeder.

“Jeg vil helt klart anbefale, at man kigger på sine europriser og vurderer om de skal justeres i forhold til, hvor markedet rent faktisk er,” siger Nikolai Klausen med særligt henblik på Tyskland, som normalt står for den danske modebranches største eksportmarked, men som nu ligger under et stort pres som følge af stigende energipriser.

“Jeg vil helt klart anbefale modevirksomheder og andre livsstilsbrands at kigge på, hvor er det lige vi er henne, hvilket segment er vi i, og hvad er de lokale konkurrenter dernede? Altså hvem er det, der gør det godt dernede? Og så skal man lige lure på deres prisniveau. Altså helt, helt nøgtern,” forklarer han, og fortæller, at det ikke er nok bare at kigge på en webshop.

Nikolai Klausen anbefaler virksomhedsejerne at rejse til Tyskland og lave noget god, gammeldags markedsundersøgelse. Simpelthen besøge sine forhandlere og spørge, hvad kunderne viser interesse for, og hvordan konkurrenterne klarer sig. Ud fra det skal man være klar til at tilpasse sine priser og sit udvalg, hvis man vil blive ved at klare sig på det tyske marked. Og den taktik kan også bruges indenfor Danmarks grænser.

“Jeg vil helt klart opfordre alle derude til at kigge på, hvordan de kan følge varerne helt til dørs ude hos kunderne nu. Det nytter ikke noget dukke sig og blive derhjemme, fordi det er dårlige tider. Hvis dit salg har det svært, så må du have sælgerne på landevejen og du må have dine agenter aktiveret. De skal være helt tæt på dine største kunder, tage møder med dem allerede nu, og finde ud af: hvordan ser det ud. Og så skal der rettes til allerede nu,” lyder opfordringen.

Lyt til hele afsnittet af Fashion Forum på lyd på Apple Podcast eller Spotify.