AMOV: De dage er forbi, hvor jeg selv skulle udvælge knapper

Det var ikke første gang den tidligere direktør for DM&T og LEGO Wear var på messe under Copenhagen Fashion Week, men det var første gang, han selv skulle stå på stand, selv skulle rulle tøjstativerne på plads, og selv skulle invitere kunder og forsøge at sælge sin kollektion.

Et år senere og AMOV eksisterer stadig. Kasper Eis er klar til tredje messetur. Stadig på Revolver, men hvad er der egentlig sket?

Det er tredje gang du skal på Revolver-messen i København. Er læringskurven ved at flade ud, eller føler du stadig, at du er ny i gamet?
Min følelse er, at imens travlheden topper netop nu, så er læringskurven ved at flade lidt ud. Vi styrker løbende organisationen, og sammenlignet med februar sidste år er AMOV gået fra at være én medarbejder (mig) til nu 10 ‘AMOV-aktører’, hvoraf tre er fuldtidsansatte. Vi har fået tilknyttet en utroligt dygtig designer og indkøber, og vi fået en bestyrelsesformand, der spiller en rolle i den daglige drift. Derudover har vi nu tre tilknyttede agenter.

Jeg er derfor nu ved at være forbi de dage, hvor jeg selv skulle udvælge knapper ved leverandøren, og selv – rystende nervøs – skulle træde ind i endnu en tøjbutik for at præsentere mit koncept på en iPad. Jeg har jo absolut ingen tidligere erfaring som iværksætter, men derimod erfaring som leder i modebranchen. Så jeg går også fra totalt ukendt territorium til en verden, hvor jeg føler mig mere hjemmevant.

Hvad er dine forventninger og ambitioner for denne modeuge?
For at forstå ambitionen kræver det, at man forstår forhistorien. Designet og produkterne var meget basic i starten, fordi AMOV blev til i et ønske om at skabe et førende bæredygtigt koncept, og det blev startet af en nørdet ingeniør, forretningsspecialister og innovationseksperter. Konceptet var stærkt fra start, men tøjet var basic. Med den nye designer og indkøber er følelsen nu, at kollektionens styrke begynder at matche konceptets styrke.

Derfor er ambitionen for denne modeuge ganske klar: vi vil meget gerne have så mange som muligt forbi vores messestand, så de får fornemmelsen af, at AMOV kan lave andet end basic styles. Det handler ikke om salg, men mere om perception. Butikkerne skulle gerne efter messen tænke, at både AMOVs koncept og design kunne være relevant for dem, enten nu eller senere.

Du nævnte sidst, at du skulle være dygtigere til at skabe den rette stand? Hvad er tilgangen til messestanden nu?
De første par messer har vi brugt mange kræfter på at forklare konceptet omkring økologi, genbrug og velgørenhed, men denne gang føler jeg, at kollektionen skal i fokus. Selve messestanden er derfor nærmest ikke-eksisterende bortset fra et kæmpe AMOV-logo. Målet er at vise kunderne, at AMOV kan meget – både når det kommer til materialer, design og kollektion.

Du var meget begejstret over interessen fra udlandet i sommers. Hvad er fokus denne sæson?
Potentielle agenter er mit hovedfokus på messen, da jeg ser det som ”kundemøder på speed”. Får vi en god agent på plads, så åbner vi døren til 20-200 potentielle kunder afhængig af agentens styrke. Det ligger godt i tråd med AMOVs ambitioner om at være en lean virksomhed, der opnår en nicheposition i 10-20 markeder på sigt. På messen har vi planlagt møder med agenter blandt andet fra de nordiske lande.

Derudover har jeg de seneste måneder brugt meget tid på at bearbejde udenlandske agenter, og vi har nu også agenter i gang i Tyskland, Italien og England/Irland. I min gamle forretningsstrategi begyndte AMOV sit eksporteventyr i Sverige, men virkeligheden overhaler ofte strategien, og nu er vi startet mod syd og vest i stedet.

Hvordan sikrer du dig, at de agenter, I laver aftaler med, lever op til aftalerne og kravene?
Jeg har tidligere ansat både gode og dårlige agenter, men jeg forsøger så vidt muligt at benytte mit netværk til at finde agenter. For eksempel er to af mine nuværende agenter tidligere forretningsforbindelser, og den tredje har jeg fået anbefalet af en god veninde i branchen. Det er ikke nogen garanti for succes, men en måde at regulere risikoen på. Desuden gør jeg meget ud af at skrive budgetter ind i kontrakterne, så vi har noget at holde hinanden op på – jeg skal se vækst og salg, og det har jeg forsøgt at gøre meget klart fra starten af.

Hvis vi spørger dig igen om en uge, når messen er slut, hvad skal så være sket for, at du vil betragte modeugen som en succes for AMOV?
Vi skal gerne have følelsen af, at der er et godt grundlag for både kort- og langsigtet vækst i Danmark og udlandet. Det kræver interesse og positive tilkendegivelser fra danske butikker, udenlandske agenter (og gerne butikker) og branchemedier. De skulle gerne understøtte AMOV i, at vi er på rette vej.

Jeg har inden messen sendt vores look book afsted til flere af de butikker, som vi har arbejdet på i et års tid nu, og flere har sagt “Okay, der er sgu sket noget…”. Den følelse håber jeg at opleve på messen. Vi er ikke perfekte, og vi kommer ikke til at sælge til alle vores target-kunder, men forhåbentligt oplever jeg kunder og relationer, der er begejstrede over udviklingen. Vi er jo kun lige startet.

Hvilke udfordringer står I overfor i forhold til den fase, virksomheden er i nu sammenlignet med tidligere?
AMOV er ved at transformere sig fra en enkeltmandsvirksomhed til en driftig lille virksomhed med sælgere, agenter og kunder i nu fem markeder. Før har jeg kunnet styre salget fra mit eget lille Excel-ark, men nu kræves der B2B-sælgerløsninger, internationale prislister, SIS-materiale, agentmøder, deltagelse i key account-møder i udlandet og meget mere. Udfordringen er, at jeg selv skal bygge løsninger op fra bunden af – jeg træder ikke bare ind i en velfungerende organisation, som da jeg var direktør i LEGO Wear.

Hvordan ser regnskabet ud i forhold til overskud og vækstomkostninger, og hvilke udfordringer er der forbundet med at være i opstartsfasen?
Vi forsøger så vidt muligt at finde løsninger med lave opstartsomkostninger og i stedet have løbende variable omkostninger. Vi har således nu investeret i it-systemer til økonomistyring, B2B-salg, web-handel, factoring og kreditforsikring. Ingen af delene har krævet større investeringer, men det tæller selvfølgelig med i alle de månedlige omkostninger. Der skal sælges nogen varer for at betale for ydelserne.

Det er ingen hemmelighed, at AMOV fortsat har negativt cash flow og for tiden investerer massivt i fremadrettet vækst. Netop derfor har det også været nødvendigt at tiltrække investorer, hvilket lykkedes i sommeren 2016, hvor Rico Hermann og Claus Bucka blev en del af ejerkredsen. De ejer cirka 35% af virksomheden, og jeg ejer cirka 65%. Til gengæld for ejerandelen har de bidraget med midler til egenkapitalen, arbejdskraft og kompetencer.

Forhåbentligt kan vi gøre det negative cash flow neutralt eller positivt i slutningen af 2017 eller begyndelse af 2018. Umiddelbart ser det positivt ud. Men det er også klart, at ting tager tid. Det er vigtigt for mig, at vi har tålmodigheden til at gøre tingene på den rigtige måde. Positioneringen, kvaliteten og bæredygtigheden må aldrig blive nedprioriteret i forhold til. kortsigtet vækst. Det er ikke nemt at skabe en værdibaseret virksomhed, men det er dét værd.