”Man kan ikke præsentere luksus på et rejsestativ”

Moncler, Diane von Furstenberg, 7 For All Mankind og Helmut Lang – Jakob Berre Eriksen er den eneste eksterne agent og distributør i Norden af disse brands.

Helmut Lang-kollektionen er netop landet i det marmorbeklædte showroom på Kronprinsensgade i København. Der findes kun den ene, og når den har været hos Danese i tre uger, rejser den videre til Paris. Det er første gang nogensinde, at Helmut Lang vælger at lave en distributionsaftale, og samarbejdet har været undervejs i et års tid.

”Luksusmarkedet er er branddrevet. I alt, hvad du gør, skal du virkelig forstå, hvad brandet du repræsenterer, vil have. Hvis det kun handler om salg, mister du fokus,” siger Jakob Berre Eriksen, om den filosofi han har arbejdet ud fra siden han åbnende Danese i 2002. En af hans førte kunder var Burberry LTD, hvor Danese var med til at lancere Thomas Burberry-brandet, der eksisterede fra 2002-2009. I samme periode overtog Danese italienske Moncler, som de stadig i dag distribuerer i hele Skandinavien. Som distributør er det alfa omega at udvælge de bedste salgskanaler – man skal have ro i maven til at vente på de rigtige butikker.

”Vi skal ikke skyde med spredehagl, men vækste med få kunder – det vil sige, de helt rigtige butikker. Dem er der måske omkring 150 af i hele Skandinavien. Man skal ikke sælge for mange varer, så dræber man momentum og efterspørgslen,” forklarer Jakob Berre Eriksen.

Det er en balancegang og derfor må man også sige nej en gang imellem.

”Da jeg overtog distributionen på Moncler startede jeg med at lukke over 100 aftaler ned de første to år. Det var bestemt ikke sjovt, men nødvendigt.”

Så hvad er de rigtige butikker, når man har med high-end brands at gøre?

”De skal have et miks af brands, der ligger i samme prisniveau. På den måde bliver forbrugerne præsenteret for et udvalg, hvor de forholder sig mere til detaljerne og designet, end til prisen – og rent faktisk værdsætter disse. Det er derfor distribution er sindssygt vigtigt.”

Han forklarer, at de parametre der gør sig gældende, når et potentielt nyt butikssamarbejde skal op at stå, handler om, hvad brandet kan gøre for butikken og vice versa, og at varerne bliver præsenteret optimalt fysisk – der skal være plads til dem. Og så altid at spille med åbne kort.

”Jeg bliver nødt til at vide hvilke parametre, der bliver opereret med, for at jeg kan sætte det bedste udvalg sammen inden for de rammer. Deri ligger også, at man fra start af har forventningsafstemt.”

For det er ingen hemmelighed, at detailledet har kæmpet en kamp de sidste 10 år, og de mere eller mindre konstante udsalgsskilte i vinduerne er en evig udfordring for dem, som vælger ikke at hoppe med på bølgen.

”Jeg tror egentlig ikke, at det segment, der handler luksusvarer har fået færre penge – jeg tror, at mentaliteten har ændret sig, og de passer bedre på deres penge. Det har i en årrække betydet et mindre kundeflow i butikkerne, hvilket kræver, at de til gengæld skal yde en exceptionel god service.”

En af Daneses fornemmeste opgaver som distributørled er at være med til at skabe stabilitet i markedet for de brands de repræsenterer – store, internationale virksomheder, hvor flere er børsnoteret – og som gerne vil undgå store udsving. En måde at sikre sig det på, er ved at praktisere gennemsigtighed i distributionen. Det gør Jakob Berre Nielsen ved altid at have et opdateret kartotek over de butikker, han samarbejder med.

”Vi tager billeder af butikkerne og kan altid sende oplysninger til brandsene, hvis de ønsker det. Det giver en ro, fordi de ved, at vi har helt styr på, hvor vi er på markedet.”

Kollektionerne fra Diane von Furstenberg, 7 For All Mankind, Moncler og Helmut Lang forbliver altid i showroomene, og når Danese-holdet rejser ud til butikkerne er det snarere på en motivations-mission, end det er for at sælge tøj.

”Man kan ikke præsentere luksus på et rejsestativ,” lyder det kort og godt fra Jakob Berre Eriksen.