10 bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked

Har du fulgt serien af artikler vedrørende eksport til USA, som Liz Jones fra det danske generalkonsulat i New York de seneste uger har skrevet, så er du næsten klar nu. Dette er den sidste artikel i serien, og når du er færdig, kender du til de vigtigste ting, der bør gøres eller overvejes, inden du starter eksport til USA. Som en afslutning opsummerer denne artikel de sidste vigtige emner, du bør tænker over.

I løbet af de otte forudgående artikler er der sat fokus på eksport til det amerikanske marked. Vi har behandlet en masse forskellige emner, der bør overvejes. Alle disse ting samles nu til en form for checkliste med nogle af de mest vigtige ting, der skal tages højde for, når man ønsker at starte eksport til USA. Første del af checklisten blev præsenteret i sidste uge og her er anden del.

Gør dit forarbejde

Jeg har talt med en del danske virksomheder, der har startet partnerskab med den første salgsagent, der har kontaktet dem. Naturligvis havde de samtaler og forhandlinger, og parterne blev enige om betingelserne – men mange af dem har ikke været tilfredse med resultatet. Jeg har hørt virksomheder sige, at partnerne havde for mange brands og derfor ikke var i stand til at fokusere tilstrækkeligt på virksomhedens produkter. Andre partnere havde den rigtige baggrund og de rette kompetencer, men de var ikke proaktive eller organiserede nok. Nogle har endda givet udtryk for, at de var bange for, at partneren efterlignede deres produkter. Bliv ikke et offer for disse. Lav dit forarbejde når nogle henvender sig og gerne vil repræsentere din virksomhed. Brug dit netværk og forhør dig rundt omkring. Få nogle til at ringe til dem og spørg efter referencer. Læs deres hjemmeside, LinkedIn osv. Ring også til nogle af de andre brands, som vedkommende repræsenterer.

Salgsstrategi

Uanset om du vælger at samarbejde med en amerikansk agent eller stå for salget selv, bør nogle fra din virksomhed være i USA i løbet af de første sæsoner. Det giver dig mulighed for at oplære det amerikanske team om din virksomhed og produkternes ”unique selling propositions”. Du vil også kunne møde dine første kunder og på nært hold opdage udfordringer og muligheder på markedet – du vil virkelig kunne have pulsen på, hvad der rører sig. Derudover har danskerne/skandinaverne god stil og ser godt ud, set med amerikanske øjne, og amerikanerne elsker accent.

Messer

Der er mange! De største finder sted i New York City, Las Vegas og Los Angeles. Las Vegas er ofte relevant for smykker/accessories og mange indkøbere fra det midt-vestlige USA besøger disse messer. New York City har alle messer, hvilket både er godt og dårligt, da mange messer finder sted samtidig. Ved at deltage på en messe får du masser af besøg af mindre, uafhængige detailhandlere. Online detailhandlere besøger også disse messer. De store detailkæder har ofte budget til at tage til Paris og Milano, selvom ikke alle gør det. Mange besøger også messerne i New York, ofte nøjes de dog med at møde deres nuværende leverandører i deres showrooms (dvs. de besøger ikke messehallerne). Bøj dig i sandet! Hvis en af de store detailhandlere indvilliger i et møde, bør du tilpasse din kalender og dine ressourcer herefter. Sig endelig ikke, at det er for tidligt eller for sent. Det er din ene chance for at få foden indenfor. Amerikanske indkøbere har en følelse af forhandlingsstyrke – fordi de har 1.000 mennesker, der kontakter dem og gerne vil sælge til dem. Så er du en af de få heldige, der får en reaktion, forvalt muligheden med elegance. Gennemsnitsprisen for en messestand på ni kvadratmeter er ca. $6.500. Vigtige messer er eksempelvis Liberty, Stitch, Axis, Capsule, Select, Children’s Club, Accessories the Show, Moda, Coterie, Designers and Agents.

Market Centers

Market centers er en form for shopping centre for salgsagenter og deres showrooms. Når man tager USA’s størrelse i betragtning, er det naturligt (og nødvendigt), at der er flere vigtige byer med market centers. Hvis din partner er en større virksomhed med en større portfolio, kan de have showrooms i flere byer. På den måde får de nemmere adgang til forskellige geografiske områder. Market centers findes i Atlanta, Miami, Chicago, Dallas, Las Vegas and Los Angeles. Der er mange showrooms i New York, selvom der ikke er et decideret market center her.

Jura

Der er en række juridiske forhold at overveje før man starter eksport til USA. Udover den føderale lovgivning har hver stat deres egen lovgivning. Desuden er der forskellige lovmæssige krav afhængig af den organisationsstruktur, du vælger: salgsagent, tredjepartsdistributør, filial eller datterselskab. Bare kontraktens længde er noget for sig, da de ofte er noget længere end danske kontrakter. Hvis du etablerer et datterselskab, bør du overveje i hvilken stat – der er fordele og ulemper ved alle stater. Derudover er der en række forskellige visa at tage stilling til, hvis du vælger at sende medarbejdere til USA for at etablere virksomheden på markedet. Husk at respekt, tålmodighed og tolerance er vigtig, når du skal navigere i reglerne. Vi kan hjælpe dig med kontakt til eksperter inden for forskelle og ligheder mellem amerikansk og dansk lovgivning.

Husk på, du kan aldrig vide, hvordan det bliver, hvis ikke du prøver. Det amerikanske marked, betingelser, kontrakter, lovgivning, told osv. er ikke så skræmmende, som du tror. Med grundighed og tålmodighed kan det bestemt lade sig gøre. Mange andre europæiske brands eksporterer til USA.

Jeg håber, at du har fundet vores serie af artikler om det amerikanske marked udbytterigt. USA bliver stadig mere og mere attraktivt for mange forskellige brands og handelsorganisationer. Viden er væsentlig for succes, og derfor vil vi hos eksportrådet i New York med glæde besvare dine spørgsmål og give rådgivning ift. at komme ind på det amerikanske detailmarked. Handelsrådgiver Liz Jones (elijon@um.dk / +1 314 677 8133) er klar til at hjælpe dig.