Ærlig snak giver pluspoint hos leverandørerne

Det er på høje tid at afblæse krisen. Ikke fordi der er bedre tider på vej, men fordi det er omsonst at snakke om de eksisterende økonomiske vilkår, som om de ændrer sig. Det mener i hvert fald Alex Næstholdt:

”Det her er den nye normal. Lad være med at snakke om, at ’nu har vi jo også en krise’. For når man siger sådan, implicerer man, at det bliver bedre, og at man bare skal holde ud,” siger Alex Næstholdt, der foruden at være adm. direktør i tøjbutikskæden Kornes, der tæller fem butikker over hele landet, videre har hjulpet andre nødstedte virksomheder gennem det offentlige vækstprojekt Early Warning.

Gennemgå butikken – og leverandørerne

”Jeg vil istedet anbefale butiksejere at finde ud af, hvorfor kunderne egentlig kommer i butikken og find ud af hvilke mærker, der er rygraden,” siger han og tilføjer, at næste skridt herefter er at fortælle leverandørerne, at I er glade for samarbejdet, men at tiderne kalder på en ny slags relationer:
”Sig til leverandørerne, at I gerne vil have deres varer i butikken både nu og i fremtiden, men at I må hjælpes ad. Hvis man har den gensidige tryghed, at man som leverandør ved, at en given butik er ’din butik’ på den lange bane, så kommer man nemmere igennem med tiltag, der giver bedre dækningsbidrag, fx fri levering eller bedre betalingsfrister,” forklarer han og tilføjer det uundgåelige:
LÆS OGSÅ: BUTIKSEJER: VI BRUGER HELST BUDGETTET PÅ MESSERNE

”Likviditet er jo det store problem. Banken vil ikke længere hjælpe os med at tjene penge. Men banken kan erstattes med et tæt og nært partnerforhold med leverandørerne. Det handler i bund og grund bare om at arbejde sammen og kunne lide hinanden, så går tingene op i en højere enhed,” forklarer han.”De fleste har en kassekredit i banken, som de bruger til de helt store indkøb – de varer, de modtager i marts-april og september-oktober – for at udjævne udgifterne ud over året. Når salget falder, og likviditeten bliver klemt, vil banken sænke kassekreditten,” forklarer direktøren og tilføjer resultatet af den ligning:

”Det eneste, du så kan gøre, er at skrue på den variable omkostning, nemlig indkøb af tøj.”

Hold fast i grundstammen

Men alt for mange vælger desværre så at købe hen ad vejen, når der er penge til det.”Men så kan de typisk ikke købe det, der er grundstammen i netop deres forretning. For det, du kan købe mellem sæsonerne, er ofte fra leverandører, du ikke har et partnerforhold med, og ofte er det tøj, der ikke kunne sælges på messerne, eller tøj af en ringere kvalitet. Skal man af likviditetshensyn sprede indkøbet til de perioder, hvor der er penge i kassen, så aftal hellere nogle mulige del-leveringer med dine naturlige partnere i indkøbskæden,” foreslår direktøren.

Kunderne skal analyseres

Alex Næstholdt understreger derfor igen og igen, at man som butiksejer må analysere på, hvad netop dine kunder egentlig køber i netop din butik. Og så fortsætte den linje, der viser sig her.

”Indkøbet skal passe til rygraden i butikken. Ellers daler kundeloyaliteten, og så ruller snebolden. Og det er der, jeg mener, man bør tage kontakt til leverandørerne,” understreger Alex Næstholdt og tilføjer;

”De er jo ligeså afhængige af, at der er salg til slutbrugerne. Partnerskabet mellem leverandører og butikker skal være stærkere. Ellers lukker specialbutikkerne.”Og sådan lyder opsangen til leverandørerne:

”Grossistleddet kunne sagtens hjælpe detailleddet, hvis bare man stolede mere på hinanden. Hvis de (grossisterne/tøjmærkerne, red.) ikke tør lægge tøjet, uden at pengene falder straks, så eroderer de deres egen salgskanal.”

Monobrand – nej tak

Og så når vi til endnu en af direktørens kæpheste, nemlig de store monobrandbutikker, der skyder op i byerne:”Så ender det med, at grossisterne må åbne egne detailbutikker. Jeg bryder mig ikke om, når producenterne begynder at lege detailbutik, og jeg taler meget med leverandører om, at de skal holde sig fra det,” siger han.”Når en producent åbner sin egen butik, så skal han jo alligevel selv finansiere tøjet på hylderne, og så kunne han jo lige så godt have finansieret lagertiden hos en partner i en specialbutik. ”

Klog af skade

Han har nemlig en gang for meget set, hvordan et brand, han loyalt har indkøbt til Kornes-multibrandbutikkerne pludselig åbner egen butik lige overfor.”Jeg gider ikke hjælpe med at køre et mærke ind på markedet, og så åbner de selv egen butik i i nabolokalet. Sådan kan man ikke arbejde med detailleddet, det er IKKE partnerskaber.”Og det er de to muligheder der er – enten må leverandører og butikker indgå samarbejder baseret på tillid – eller også ender vi med et butiksbillede, der udelukkende er båret af monobrand-konceptbutikker:”Centrene er fyldt med rigide konceptbutikker. Så det er vigtigt med butikker, hvor man kan prøve lidt af det hele, her kan man blive pyntet op, og få en sober rådgivning” siger han.