Lad dig ikke skræmme af amerikanske egoer

INTERVIEW: Danske Ivory North Showroom har gjort det til deres levevej at få skandinaviske brands ind på det amerikanske marked – det kræver praktisk snilde, forretningssans og en vis frygtløshed.
27.05.2016 ∙ af Marlene Toldbod
Foto: Sabine Franciska Harboe (tv.) og Fie Isolde Rode Bæk (th.), der står bag Ivory North Showroom.

”På en af de første messer vi var på i USA, holdte jeg en mindre salgstale for en dame omkring hvor fantastisk den danske designarv og livsstil er. Hun kiggede sødt på mig og sagde: ’Sweetheart, that sounds great, but I don’t really care. I just want to sell jewelry and run a good business’. Det kan godt være den amerikanske drøm lever i bedste velgående, men det gør devisen ’tid er penge’ også,” griner Fie Isolde Rode Bæk.

Sammen med Sabine Franciska Harboe står hun bag Ivory North Showroom – en konsulentvirksomhed, der placerer sig et sted mellem salgsagentur og distributør. Begge har arbejdet i mode- og designbranchen i mange år, og tilsammen har de specialiseret sig i at hjælpe nordiske modebrands ind på det amerikanske marked – heriblandt Josephine Bergsøe, der igennem Ivory North Showroom er repræsenteret i fem anerkendte konceptbutikker, blandt andet på Melrose Avenue og i Venice.

”Den første myte vi gerne vil afkræfte er, at det er en uoverkommelig proces at satse på det amerikanske marked. Man bliver ikke sagsøgt, så snart man begår en fejl. Amerikanerne har det med at puste sig op, og har mange regler, men det skal man ikke lade sig skræmme af,” fortsætter Fie Isolde Rode Bæk med at fortælle.

LÆS OGSÅ: “Rosemunde: Man skal lave benarbejdet”

Ivory North Showroom har været i gang i to år, og varetager en håndfuld danske brands’ interesser på det amerikanske marked – alt fra kommunikation, salg, eksport, import og lagerstyring, så vel som planlægning af messer og økonomiske aspekter. Ivory North Showroom har i den tid gjort sig mange erfaringer – de fleste af praktisk natur. For når alt kommer til alt, er det, det afgørende for om et brand når frem til de amerikanske hylder. Man kan godt ride på den skandinaviske bølge derover, men så skal man også tage arbejdshandskerne på, så snart man lander.

”Amerikanerne er bekvemmelige; de vil have en færdig pakke, der er tilpasset deres behov, ellers gider de ikke bruge tid på dig. Det vil sige, man skal have en kontrakt klar, der er udfærdiget efter amerikanske standarder. Ligeledes skal man være opmærksom på, at amerikanerne ikke er begejstret for at lave internationale bankoverførsler. Det kan være et stort bump på vejen, hvis ikke man er klar over det, og det er altid det første, vi bliver spurgt om,” forklarer Sabine Franciska Harboe

Gør dit hjemmearbejde
Noget Ivory North Showroom understreger som meget vigtigt, er at afsøge markedet for de rigtige retailers.

”I dag betyder brandværdi alt. Arbejder man udelukkende med en distributør, er det ofte svært at påvirke, hvilke butikker man lander i. Distributøren har netværket, og du afleverer så at sige dit brand i hænderne på dem – og så kan butikker ellers fortolke dit brand som de vil,” siger Fie Isolde Rode Bæk.

Derfor skal man ifølge Ivory North Showroom gøre op med sig selv, om man er klar til at lave investeringen – ikke kun den økonomiske, men også den tidsmæssige. Markedet kræver stor fokus, især når man er nybegynder. Den salgsstrategi Ivory North Showroom arbejder med, udspringer fra brandsenes individuelle behov – det en god måde at teste, om de er gearet til det amerikanske marked, og det tager reelt set tre til fem år at få gang i et rentabelt salg. Derudover er der mange, som fejlagtigt tror, at det er hele rejsen derover og set-uppet, der er dyrt. Det behøver det ikke at være.

”Man skal ikke at have ambitioner om at gå i nul indenfor de første par år – det er ikke realistisk. Når det er sagt, skal du kunne producerer det, der bliver bestilt, og skal derfor være forberedt på at skalere relativt hurtigt op – det kræver, at din værdikæde er i orden,” forklarer Sabine Franciska Harboe.

LÆS OGSÅ: “Journal har store forventninger til nyt agentur”

Konkurrencen på det amerikanske marked er hård – især i modebranchen. Men det betyder ikke, at man skal lægge sig fladt ned.

”Vi vil til enhver tid anbefale, at man ikke betaler for at ligge i en butik. Vores strategi er, at man skal starte ud med et ligeværdigt forretningsforhold og ikke bare være taknemmelig for at få vinduesplads. Som de fleste retailers ønsker amerikanerne heller ikke at brænde inde med lager. Derfor er det næsten umuligt for nye brands at komme i gang uden en consignment-aftale. Vi insisterer alligevel, for er du desperat, så er du uinteressant i deres øjne,” siger Sabine Franciska Harboe.

Til november går Ivory North Showroom en ny tid i møde – Fie Isolde Rode Bæk rykker sammen med familien til L.A. for at sætte showroom op og være endnu tættere på virksomhedens amerikanske forbindelser. En strategisk beslutning de to kvinder har taget for den fremtidige udvikling af deres virksomhed, og for at være helt tæt på det store potentiale det amerikanske marked rummer for mange nordiske brands, fortæller Fie Isolde Rode Bæk:

”Den amerikanske drøm er undtagelsen frem for reglen. Det kræver mere end bare god æstetik at komme ind på det amerikanske marked. Det kræver frem for alt god forretningssans.”

LÆS OGSÅ: “De 10 USA bud: læs den samlede guide her”