Rustet til tysk eksport?

Danske modevirksomheder er gode til at hygge og feste med deres kunder, men mangler forståelse for det tyske marked og deres forretningsgange, var hovedbudskabet, da Modezonen i starten af april holdt mini-konference om tysk eksport som optakt til de agentmøder, der finder sted i disse dage.

”Det tyske marked skal ikke indrette sig efter jer – I skal indrette jer efter det. I er ikke i en position, hvor I kan stille krav eller ønske Jer noget,” tordnede Marianne Danling, specialist i kommunikation på tværs af kulturer, der er velbevandret på det tyske agent- og modemarked. De oplever ofte, at de danske designere oplever tyske agenter som meget negative, men tilføjer, at ”de nok prøver at fortælle Jer noget”.

”Danske designs kan ikke bare implementeres på det tyske marked. Tyskerne synes, at de er overstylede og meget lidt sæsonpraktiske, at der er andre farver de foretrækker og de synes, at kvinder ligner busser i den oversize-mode, der længe har præget Danmark. Derfor er de mere indstillede på italiensk mode,” siger Marianne Danling. Og hun har nok en pointe. Den samlede danske markedsandel på det tyske modemarked er nemlig kun 1,5 %, hvilket er forsvindende lidt set i lyset af dansk modes størrelse i Danmark.  Og i betragtning af, at Tyskland er vores nærmeste nabo.

”Tyskerne kalder os Nordens italienere. Og det er ikke positivt ment. Danske designere tror, at de ved bedre og sidder på en guldgrube. Det gør dem meget lidt konstruktive i forhold til at få kritik. Som designvirksomhed skal man tage et valg om man vil tjene penge eller ej. Agenterne og sælgerne er her for at tjene penge. De planlægger deres showroombesøg meget stramt, og derfor er der ikke tid til at vente på en forsinket kollektion, ligesom de heller ikke har tålmodighed til ordrebekræftigelser, der ikke bliver underskrevet samme dag og leveringer, der er forsinkede. De vil sælge – ikke nurse,” slutter Marianne Danling sin opsang til de danske modevirksomheder.

Speeddates med tyske agenter
I disse dage (d. 27. & 28. april 2010) afholdes der agent-dage i både København og Herning, hvor 50 danske modemærker speed-dater med tyske agenter.

Agentdagene er en del af Modezonens fokus på det tyske marked og afholdes i samarbejde med Dansk Mode & Tekstil. Udover agentdage har Modezonen blandt andet afholdt konferencen ”Tysk Eksport Konference – So ein ding müssen Sie such haben” og fået udarbejdet en omfattende analyse af det marked. Analysen er tæt på udgivelse. Rapporten er gratis og bliver tilgængelig for alle interesserede på Fashionforum.dk.

Andre råd fra agenterne:

–    Lav genkendelige kollektioner.

–    Tilpas dig det tyske marked med fokus på materialer, facon og farver.

–    Få dig en agent eller flere. Det er ikke umuligt.

–    Det er vigtigt at sætte sig ind i hvor præcise, punktlige og korrekte tyskerne er. Det er langt fra danskerne     laissez-faire attitude.

Råd fra Michael Lund-Nielsen, Chefadvokat i Dansk Mode & Tekstil:

–    Vær opmærksom på hvilken kontrakttype, der indgåes. Ofte er de udformet af agenter og i deres favør.

–    Tjek hvilken lovgivning, der gør sig gældende i kontrakten – det er en fordel at gå efter dansk lov, da man ellers skal have en have en tysk advokat og have en masse papirer oversat.

–    Danskere er meget optagede af opsøgende salg vs. showroomsalg – dét skal man huske at få i kontrakten.

–    Acontoprovision til agenten er at foretrække fremfor et fast beløb, da det kan tage lang tid at opdyrke et marked og et mærke.

–    Agenternes provision ligger typisk fra 6-20 %, gennemsnitlig 10-15 %.

–    Aftal hvornår provisionen skal falde, så agenten ikke bliver herre over sine lønudbetalinger.

–    Vær opmærksom på opsigelsesgodtgørelse – beløbet kan være meget stort.

–    Agentens transport skal udspecificeres, husk at medtænkt fradrag.

–    Få en jurist til at gennemlæse agent-kontrakten.