Seneste
Artikler
Podcasts
Jobs
Indland

See now, buy now: Aktualitet skaber salg

PhD stipendiat i consumer neuroscience, Louise Koch, forklarer her forbrugsmønstrene omkring shoppetendensen.
PhD stipendiat i consumer neuroscience, Louise Koch, forklarer her forbrugsmønstrene omkring shoppetendensen.

See now, buy know, som flere og flere modehuse applikerer, er en flersidet sag i forhold til logistik, salg, markedsføring og ikke mindst forbrugeradfærd, hvor effekten har flere aspekter. Tidsdimensionen er et af dem.

PhD stipendiat i consumer neuroscience ved Copenhagen Business School, Louise Koch forklarer, at hjernen fungerer som en tragt, og at vi konstant skal kunne sortere væsentligt fra uvæsentligt, fordi vi har svært ved at holde et knivskarpt fokus på flere ting ad gangen.

”Hjernens måde at lagre information på over tid er kompleks, og der er en reel risiko for, at vi glemmer alt om modeugens smarteste skjorte, når der går et halvt år fra den blev præsenteret på catwalken, til at den er tilgængelig i butikkerne. Til den tid kan det være andre tendenser, der optager os. Derfor er det generelt en god idé at imødekomme forbrugernes behov, når det aktuelt er til stede”, siger hun.

Tidsfaktoren spiller ikke kun ind på hukommelsen. Når tøjet kan købes med det samme og forventes at være hurtigt udsolgt på grund af den enorme hype, opstår der en form for stress hos mange forbrugere:

”Som mennesker er vi programmeret til at kunne handle og reagere hurtigt, for eksempel hvis vi befinder os under pres. Nogle forbrugere beskriver det som en særlig form for sejrsrus og oplevelse af lykkefølelse, når de opnår at være blandt de heldige, der klikker varen hjem. Men generelt og på lang sigt er det ikke en god idé at formidle et salg ved at sætte forbrugeren i en presset situation. I stedet bør man skabe tillid, og give forbrugeren det bedst tænkelige informationsgrundlag at handle ud fra,” forklarer Louise Koch.

Når forbrugerne sidder klar ved tasterne og shopper løs, idet Gigi Hadid går ned af catwalken for Tommy Hilfiger, opstår der er et ydereligere spørgsmål: Er det ren impulsshopping?

”Ofte kan impulskøb være produkter, vi allerede havde overvejet at købe, men først bliver opmærksomme på i det øjeblik, vi står ansigt til ansigt med produktet. Et andet klassisk eksempel er, når vi køber til for eksempel lager og fremtidig brug. Hvis vinteren er lige om hjørnet, er det ikke helt irrationelt at investere i en lun trøje.

Har man omvendt allerede ti i skabet derhjemme, så skal der måske ret velovervejede argumenter til for at forsvare sit køb. Men her er vores hjerne god til efterfølgende at få en uovervejet beslutning til i at fremstå som tæt på genial”, siger Louise Koch med et glimt i øjet.

Men kan alle have succes med, at tøjet kan købes med det samme? Ifølge Louise Koch spiller erfaring og kendskabsgraden til brandet en rolle:

”Vi træffer beslutningen på baggrund er det, vi allerede ved. Når vi bearbejder information, gør vi det ud fra vores erfaringsgrundlag. Forbrugerne løber en mindre risiko, når de køber fra mærker, de allerede kender, sammenlignet med når de køber fra et mærke, de ikke har erfaringer med. De velkendte brands har derfor sandsynligvis større chance for at have succes med see now, buy now.”

Hjælp forbrugerne online med at visualisere tøjet
Der er åbenlyse, praktiske fordele ved onlineshopping – vi kan shoppe på alle tider af døgnet og købe varer fra hele verden. Det giver forbrugeren en stor valgfrihed.

Men det kan også være udfordrende for vores hjerne at handle online. For hvordan oversætter vi et fladt, todimensionelt billede af en bluse, og ser for os, hvordan den vil se ud i 3D.

For en fyldestgørende shopping oplevelse er det vigtigt, at en webshop hjælper forbrugeren så godt som muligt med at kunne forestille sig produktet i virkeligheden. Det kan for eksempel være ved at have billeder af tøjet fra flere vinkler og endnu bedre, at tøjet er i bevægelse, for eksempel med video af en model, der går med tøjet.

”Vi kommer helt sikkert også til at se en langt større anvendelse af Augmented (udvidet virkelighed, for eksempel Google-brillen, red.) og Virtual Reality inden for modebranchen i løbet af de næste år. Sådan en teknologi kan være med til at understøtte hjernens måde at bearbejde information på ved at simulere, hvordan et produkt tager sig ud i brug. Det kan være meget relevante informationer som led i en købsbeslutningsproces,” siger Louise Koch.

Mytheresa.com livestreamede shows under modeugen i New York og London, hvor kollektionen kom til salg med det samme. Med disse videoer af showet fik forbrugerne mulighed for at se tøjet i aktion.

”Det vigtigste at forstå omkring forbrugeradfærd er, at vi som forbrugere er forskellige, og vi alle har forskellige erfaringer med i bagagen uanset alder og baggrund. Derudover har andre menneskers adfærd også stor indflydelse på de forbrugervalg, vi træffer. Den sociale interaktion skal man ikke undervurdere, den er virkelig spændende,” slutter Louise Koch.