De seneste uger har Liz Jones fra det danske generalkonsulat i New York skrevet om nogle af de forhold, danske modevirksomheder skal være opmærksomme på, når de forsøger at komme ind på det amerikanske marked.
I denne uge fortæller hun – i bud nummer seks ud af i alt 10 – om hvordan man finder den gode samarbejdspartner på det amerikanske marked.
Mange danske virksomheder forventer at kunne finde en national distributør, som tager sig af hele importprocessen og kundeservice, og som sælger til de store detailkæder. I USA er sådanne forventninger desværre urealistiske. Der er nogle få nationale distributører, men de sælger ofte kun til specialbutikker. Kun få har kontakter hos de rigtig store kunder som for eksempel stormagasinerne. Salgsagenter er oftest regionale, derfor er du nødt til at have flere salgsagenter, hvis du ønsker salg i hele landet. Salgsagenterne sælger hovedsageligt på messer og gennem opfølgende kald eller besøg i deres showrooms placeret i centrale mode-knudepunkter i USA.
Idéen om individuelle salgsagenter, der rejser rundt på landevejene i USA fra dør til dør, som de tidligere gjorde, er ikke længere en realitet i dagens USA. Udgifter til kollektionsprøver, rejser, løn og tid kan ikke dækkes med de eventuelle indtægter, der måtte komme ud af sådan en tur. Kontraktbetingelserne varierer meget og bestemmes ofte ud fra den specifikke situation.
Hvad er en god partner?
Svaret er uden tvivl meget individuelt og afhænger af de kvaliteter, du som virksomheder leder efter hos en partner.
Et ønsket karakteristika kan dog være, at samarbejdspartnere allerede repræsenterer danske, skandinaviske eller europæiske brands. En sådan partner forstår importprocessen og skandinavisk minimalisme. Det er også vigtigt at finde en partner, der har tid og ressourcer til at udvikle jeres brand.
Ofte er det bedst, hvis det er en partner, I mødes med ansigt til ansigt, inden I underskriver kontrakten. På den måde sikrer I, at der er den rigtige kemi og en god basis for et godt teamwork.
En god partner er også én, der er villig til at genforhandle kontraktbetingelserne senere hen. Ofte vil betingelserne være mere favorable for partneren, og som salget stiger, kan dette afbalanceres.
Portfolio
Det er en god idé at sætte sig ind i partnerens portfolio og sikre, at jeres brand passer ind i mixet – og ikke konkurrerer med de øvrige brands. Passer jeres brand ind i partnerens portfolio, ved I, at vedkommende allerede har opbygget en relevant kundegruppe for jeres brand.
Givet udviklingen i e-commerce er det en fordel at finde en partner, der er villig til at sælge jeres brand til online butikker og som har kompetencer hertil.
Netværk
Hvordan finder vi vores partner? Netværk. Ligesom i Danmark er det den nemmeste vej til en håndfuld af gode kandidater. Det kan også anbefales at besøge messer.
Her kan du finde links til de første fem bud:
LÆS OGSÅ: “1. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”
LÆS OGSÅ: “.2 bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”
LÆS OGSÅ: “3. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”
LÆS OGSÅ: “4. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”
LÆS OGSÅ: “5. bud på hvordan du kommer ind på det amerikanske marked”
